把冰卖给爱斯基摩人(如何说服爱斯基摩人买冰)

各位老铁们好，相信很多人对把冰卖给爱斯基摩人都不是特别的了解，因此呢，今天就来为大家分享下关于把冰卖给爱斯基摩人以及如何说服爱斯基摩人买冰的问题知识，还望可以帮助大家，解决大家的一些困惑，下面一起来看看吧！

本文目录

1. 如何把冰卖给爱斯基摩人(一种生活在北极的人)
2. 脑筋急转弯:怎样把冰卖给爱斯基摩人
3. 如何把冰箱卖给爱斯基摩人的故事
4. 谁知道卖冰给艾斯基摩人的故事

一、如何把冰卖给爱斯基摩人(一种生活在北极的人)

爱斯基摩人储存食品很简单，随手扔到地上，食用的时候再用热水解冻。其实那里也需要冰箱，只是不用作冷冻而是用来保温。一句戏言在高宏看来就是机会，便带两台冰箱远赴北极，准备先赠送再销售。在与爱斯基摩人共同生活中，高宏发现爱斯基摩人狩猎量大，一台冰箱还不能满足他们的生活需求。他还发现，北极事实上还是有冰箱的，但特别容易坏，原因是当地电压不稳定，也没有人修理。在深入了解了爱斯基摩人的生活、消费习惯后，高宏马上回国带上修理工和60台配了温控器和稳压器的冰箱及部分零部件重返北极。在销售中，高宏把冰箱的使用方法拍成DV、并赠送中国的特色佐料，教爱斯基摩人使用冰箱融水清洗食物、用冰箱热手避免开裂，并传授特色的中国厨艺之后，高宏还把冰箱卖给当地的冰旅馆，并开设了修理公司。一则报道让人看后不由赞叹，细细品来，便想起了营销讨论中时常提及的一个营销概念，即差异化营销之人性营销。把冰箱卖到北极去，将冰箱概念植根于北极、植根于爱斯基摩人的生活，通过差异化的人性营销，中国小伙悄然成为百万富翁。这个案例堪称经典，并可作为典范写入教科书。何为人性营销，分析起来其实很简单。其一，深入目标群体开展市场调研，感知他们的切实需求。立足于产品需要，激发客户的购买欲望，并将其成功转换为市场需求。北极的生活体验及市场调研、试用品的赠送、北极冰箱使用的惊奇，高宏成功地实现了“需求——欲望——需求”的全过程激发。人性营销的起步不是为了销售而销售，应该是和客户建立朋友关系。其二，满足需求，成功实现客户渗告迹满意的让渡价值。爱斯基摩人需要冰箱，但没有人帮他们解决冰箱总是坏的难题。高宏获悉冰箱需求的同时着手解决这一问题，温控器和温压器的使用、冰箱的维修、新功能的开发、中国特色佐料的赠送等，让爱斯基摩人感受到的是朋友般的关爱，而非简单的买卖交易关系。其三，用人性化的服务体现营销的差异化，把握市场每一个细节。营销的丛并差异化手段很多，产品差异、服务差异、渠道差异、价格差异等，而根本的就是服务差异。高宏深入爱斯基摩人的生活，用人性化的服务开拓了新的市场：销售的同时赠送冰箱正确使用方法的光盘、开发冰箱融水清洗食物及温手的巧妙用法，赠送中国特色佐料，教授中国特色菜肴的制作方法其四，和目标群体做朋友而不是做生意，这一点是最重要的。正是基于朋友似的客户关系，高宏深入地了解了爱斯基摩人的生活习性，感知他们的冰箱需求，开发新的使用功能。做朋友将更关注对方的生活和需求，更好地为他们服务；只做生意则更侧重于将产品卖出去，往往会忽视客户最真实的需求，甚至失去市场。蓝海的市场很广阔，实现的方法就是深入客户的生活，了解他们最真实的需求，像关心朋友一友数样关心他们。高宏留给我们的思考很多很多来源：农产品市场

二、脑筋急转弯:怎样把冰卖给爱斯基摩人

1、把冰卖给爱闹春斯基摩人是汤姆霍普斯金很经典的一个营销案例。

2、爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛，那里到处都是冰雪，巨大的冰盖占据了80%以上的面积。如果作为冰饮公司的销售员，你怎样才能把冰块卖给爱斯基摩人呢？

3、看看美国销售大师汤姆·霍普金斯是如何做的。

4、“您好！我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰饮公司工作。我想向您介绍一下北极冰的许多益处。”

5、“北盯升极冰？真有意思。这里到处都是冰，而且不用花钱，我们甚至就居住在冰屋子里。”

6、“是的，先生，看得出您很注重生活质量。能解释一下为什么这里的冰不用花钱吗？”

7、“很简单，因为这里遍地都是冰。”

8、“您说得非常正确。您使用的冰就在您的周围，而且日日夜夜，无人看管！”

9、“是的，先生。现在冰上有你和我，那边还有正在清除鱼内脏的邻居，有嬉戏玩闹的小孩，还有北极熊留下的脏物……请您设想一下好吗？”

10、“也许这就是为什么这里的冰会不用花钱，能说这就是‘经济合算’吗？”

11、“对不起，我突然感觉不大舒服。”

12、“我明白。在饮料中放入这种无人保护的冰块，必须先进行消毒才会真正感觉舒服，是吧？那您如何消毒呢？”

13、“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

14、“将冰块煮沸，冷却成水，再冻成冰块，这样是在浪费您自己的时间。假如您愿意接受我们的服务，今天晚上您的家人就能享受到干净、卫生又富有口味的北极冰饮料。噢，对了，我很想知道您那位清除鱼内脏的邻居，是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

15、“您这种冰块饮料的价格是怎样的？”

16、看吧，汤姆·霍普金斯就要成交了！

17、在这个过程中，爱斯基摩人从最初的排斥、怀疑，到最后的认同、接受，发生了一系列复杂的心理变化。凯弯老一开始他觉得简直不可思议，在坐拥冰盖的格陵兰岛，怎么还会有人在推销冰？可是，随着沟通的深入，他发现自己确实有对洁净冰块的需求，只是以前没有意识到。而在汤姆·霍普金斯的引导下，他买冰的欲望不断增强，剩下的就是如何成交，买下汤姆·霍普金斯的冰饮产品了。

三、如何把冰箱卖给爱斯基摩人的故事

1、北极圈内的爱斯基摩人因为没有泥土和沙子，不得不将冰块切割成砖来建造房屋，建好的房屋可以抵御寒风的侵袭。

2、外面，寒风凛冽，滴水成冰，温度在零下 50多度，而冰屋内却可以保持零下几度到十几度的温度。这样的温度对于爱斯基摩人来说显然是暖和多了。北极是个天然的冰库，而爱斯基摩人的房子无疑就是一个巨大的天然冰箱。

3、美国旅行家沃特森目睹了爱斯基摩人的生活后，却冒出一个惊人的想法：把冰箱卖到这里！听到这个消息，许多人都笑了，笑他痴心妄想，白日做梦。

4、当冰箱运到北极爱斯基摩人的居住地时，沃特森向爱斯基摩人演示冰箱的作用：他把自己带去的啤酒和矿泉水，以及爱斯基摩人刚刚捕获的猎物，一起放入了冰箱。他将冰箱的温度档调到了 4摄氏度。第二天，当爱斯基摩人打开冰箱时，发现那些东西并没有结冰。

5、爱斯基摩人第一次发现了冰箱在这里的用途。

6、原来，由于长年的天寒地冻，爱斯基摩人储存食物的方法很简单。他们不分场所，往往把食物一丢，自然会冻起来，不必担心食物会变坏。

7、但再次食用的时候就有些费事了，为了化开那些冻硬的食物，他们常常点燃动物的皮毛或者脂肪，在屋外架起大锅，烧一锅开水来解冻。

8、这样费时费力，很多时候爱斯基摩人都不愿意花费这么大的精力来解决看似简单的问题。有时候赶上大风的天气，在外面根本立不起灶台来。

9、有了冰箱，所有的问题都迎刃而解了。槐棚数冰箱不仅可以用来冷藏食物，而且也可以防止食物和铅冰冻起来，它省了做饭前繁杂的解冻程序，爱斯基摩人着实体验到了冰箱带来的好处。

10、有些事情，看铅首起来是那么的不可思议，但要换一个角度来思考，将会有出其不意的效果。

11、卡洛斯·戈恩（Carlos Ghosn）法国人，黎巴嫩后裔，1954年3月9日出生于巴西。现任日本日产汽车公司CEO。

12、主要作品有《极度驾驭：日产的“文艺复兴”》（又名：把冰箱卖给爱斯基摩人）、《一个成本杀手的管理自白》。

13、2018年11月19日晚，卡洛斯·戈恩因涉嫌过少申报自身报酬约1亿日元，被东京地方检察院特搜部以自愿同行方式带走。 11月26日，三菱汽车解除了卡洛斯·戈恩的董事长职务。12月10日，东京检察机关正式起诉卡洛斯·戈恩。

14、21日，日本东京地方检察厅特别搜查部以涉嫌违反《公司法》，再次逮捕了日产汽车公司前董事长卡洛斯·戈恩。这是戈恩第3次被捕。他涉嫌在8年时间里，少申报了80亿日元（约5亿元人民币）的劳动报酬。

15、2019年03月5日，东京地方法院决定同意日产汽车公司前董事长卡洛斯·戈恩保释。2019年4月8日上午，日本日产汽车公司在东京召开临时股东大会，大会决定解除戈恩的董事职务。

16、参考资料来源：百度百科-卡洛斯·戈恩

四、谁知道卖冰给艾斯基摩人的故事

美国有一位销售训练大师叫汤姆·霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售租颤员训练。在一次电视台采访活动中，一位记者刁难他说：“假如说我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？”霍普金斯于是现场示范了这个销售过程。他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆·霍普金斯。”对方说：“你想干嘛？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”对方说：“卖冰，你到赤道去卖吧，到我们这里卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”霍普金斯说：“你确信你不裂余需要冰吗？”他说：“那当然，冰在我们这里根本不需要花钱买，我们这里冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”霍普金斯说：“你说得有道理，我听说过经济学里有一个质量价格定律：质量好的东西价值比较高，但你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的，推开窗户看看，那一堆东西是什么？那是一只狗熊在冰上打滚，你看看这只狗熊把冰搞得一塌糊涂。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还拉了很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，看看你的邻居在冰面上杀鱼，把那些鱼的内脏扔得到处都是。”霍普金斯继续说道：“唉，爱斯基摩老兄，你看好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责、有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，这是特意为您生产的安全、卫生、环保的冰。我们这些冰一美金一打，现在还给你打八折优惠，你买两打还是三打？”结果爱斯基摩人就买了冰，买完以后，霍普金斯又说：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说“那当然了”，霍普金斯高兴地说：“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下呢？”结果销售又扩展到了第二个爱斯基摩人的家。销售大师就是这样来向爱斯基摩弊源败人卖冰的，他把不可思议的事情做到了。

文章到此结束，如果本次分享的把冰卖给爱斯基摩人和如何说服爱斯基摩人买冰的问题解决了您的问题，那么我们由衷的感到高兴！